注定不平凡的2020年，讓原本屬于淡季的8-9月顯得格外熱鬧，大大小小的家居企業紛紛發起渠道搶奪戰。而另一端，經銷商們也開始集體“二次創業”，換店、換品牌代理的渠道流動現象激增。中國定制家居十大品牌“卡諾亞”，將2020年定位成服務升級與業績沖刺年，在招商渠道上進行轉變，制定了由“深度轉變成廣度”的戰略目標，讓更多的經銷商“選對一個品牌，成就一生事業”。
經銷商換店激增，鎖定定制行業
據觀察，7月各大展會開始重啟后，家居建材行業的招商活動集中爆發，近一個月不下百場，部分效果還不錯。像一線品牌卡諾亞定制家居財富峰會，一個月招商2-3場，客戶精準，簽約率高，除了品牌本身的優勢外，與定制行業仍處于風口的大趨勢也有很大的關系，經銷商普遍認為它還是最賺錢的投資項目之一。
業內人士認為，家居行業是嚴重依賴線下體驗模式的相對傳統產業，但是上半年，企業的線下網點拓展幾乎一致停擺，這給企業的業績和可持續發展帶來危機感。如今市場復蘇之后，意味著尋找商機的創業群體也會逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實屬情理之中。從招商的需求方來看，商戶其實也樂見這種“火拼”局面。廣東一位姓梁的老板表示，自己從事衛浴行業10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產工程集采業務代替，衛浴生意變得“相當難做”。2年前開始，梁老板已經在開始物色定制家居行業，也曾與意向代理的十幾個品牌有所接觸，而近2個月以來的招商大戰，則給自己提供了集中考察和決策的機會。
“時勢造英雄，而非英雄造時勢。以前主要受益地產紅利，日子過得比較舒服，如今家居時勢已經發生巨變，經銷商個體跳出舒適區，緊跟趨勢和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然。”梁老板直言，這像二次創業，離開積累了多年經驗的品類，探尋一個新的風口時勢品類，是自己這些年做出的最重要的事業決定。
事實上，梁老板的“見異思遷”并非個案。據中國輕工業信息中心的最新數據顯示，2020年1-6月，全國家具制造業營業收入和利潤總額分別同比下降15.0%和29.9%。五金、陶瓷衛浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業卻狂飆突進、逆市飄紅，憑借前端設計和后端制造的一體化，進一步蠶食成品家具和軟體家居的市場空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業、換品牌代理的現象級流動。
在卡諾亞定制家居營銷副總經理李偉明看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業從不缺需求，只不過消費升級、政策及時代變遷之下，消費者的需求呈現出多重流動的趨勢。以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動，產品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動。像卡諾亞這樣的一線定制品牌，具有較高品牌護城河、原創設計能力強、產品更新換代快、工業4.0柔性生產等優勢的廠方，獲得越來越多經銷商的青睞，他們被普遍認為綜合實力更強、抗風險能力更高、更具長遠合作價值。
機會收窄，系統競爭力強的經銷商將勝出
就在經銷商們積極流動的同時，頭部廠商所謂的“優化經銷商”行為，亦給經銷商群體帶來機會和挑戰，尤其熱門的定制家居行業，普遍出現換商、升級之戰。根據財報等公開資料顯示，卡諾亞對原有經銷商進行優化，協助主要城市的經銷商店面位置優化，并推進現有經銷商體系的優化建設。換言之，定制家居行業的加盟和代理門檻正在加速提高，經銷商體系內正在進行一場前所未有的優勝劣汰之戰，品牌意識、銷售能力、服務力、資金實力、店面位置等成為考核指標。 優秀的經銷商得以進入或鞏固優勢細分產業鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。
左手是時勢推動的細分品類需求流動，右手是優質代理品牌的機會收窄，經銷商們就在這種“冰火兩重天”中，必須練就火眼金睛，掌握亂中選優和深耕一個行業的定力。正如擁有1200余家門店的卡諾亞總結出來的加盟成功定律：跟對趨勢，選對品牌，事業才能做得更長久。
注定不平凡的2020年，讓原本屬于淡季的8-9月顯得格外熱鬧，大大小小的家居企業紛紛發起渠道搶奪戰。而另一端，經銷商們也開始集體“二次創業”，換店、換品牌代理的渠道流動現象激增。中國定制家居十大品牌“卡諾亞”，將2020年定位成服務升級與業績沖刺年，在招商渠道上進行轉變，制定了由“深度轉變成廣度”的戰略目標，讓更多的經銷商“選對一個品牌，成就一生事業”。
經銷商換店激增，鎖定定制行業
據觀察，7月各大展會開始重啟后，家居建材行業的招商活動集中爆發，近一個月不下百場，部分效果還不錯。像一線品牌卡諾亞定制家居財富峰會，一個月招商2-3場，客戶精準，簽約率高，除了品牌本身的優勢外，與定制行業仍處于風口的大趨勢也有很大的關系，經銷商普遍認為它還是最賺錢的投資項目之一。
業內人士認為，家居行業是嚴重依賴線下體驗模式的相對傳統產業，但是上半年，企業的線下網點拓展幾乎一致停擺，這給企業的業績和可持續發展帶來危機感。如今市場復蘇之后，意味著尋找商機的創業群體也會逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實屬情理之中。從招商的需求方來看，商戶其實也樂見這種“火拼”局面。廣東一位姓梁的老板表示，自己從事衛浴行業10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產工程集采業務代替，衛浴生意變得“相當難做”。2年前開始，梁老板已經在開始物色定制家居行業，也曾與意向代理的十幾個品牌有所接觸，而近2個月以來的招商大戰，則給自己提供了集中考察和決策的機會。
“時勢造英雄，而非英雄造時勢。以前主要受益地產紅利，日子過得比較舒服，如今家居時勢已經發生巨變，經銷商個體跳出舒適區，緊跟趨勢和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然。”梁老板直言，這像二次創業，離開積累了多年經驗的品類，探尋一個新的風口時勢品類，是自己這些年做出的最重要的事業決定。
事實上，梁老板的“見異思遷”并非個案。據中國輕工業信息中心的最新數據顯示，2020年1-6月，全國家具制造業營業收入和利潤總額分別同比下降15.0%和29.9%。五金、陶瓷衛浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業卻狂飆突進、逆市飄紅，憑借前端設計和后端制造的一體化，進一步蠶食成品家具和軟體家居的市場空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業、換品牌代理的現象級流動。
在卡諾亞定制家居營銷副總經理李偉明看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業從不缺需求，只不過消費升級、政策及時代變遷之下，消費者的需求呈現出多重流動的趨勢。以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動，產品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動。像卡諾亞這樣的一線定制品牌，具有較高品牌護城河、原創設計能力強、產品更新換代快、工業4.0柔性生產等優勢的廠方，獲得越來越多經銷商的青睞，他們被普遍認為綜合實力更強、抗風險能力更高、更具長遠合作價值。
機會收窄，系統競爭力強的經銷商將勝出
就在經銷商們積極流動的同時，頭部廠商所謂的“優化經銷商”行為，亦給經銷商群體帶來機會和挑戰，尤其熱門的定制家居行業，普遍出現換商、升級之戰。根據財報等公開資料顯示，卡諾亞對原有經銷商進行優化，協助主要城市的經銷商店面位置優化，并推進現有經銷商體系的優化建設。換言之，定制家居行業的加盟和代理門檻正在加速提高，經銷商體系內正在進行一場前所未有的優勝劣汰之戰，品牌意識、銷售能力、服務力、資金實力、店面位置等成為考核指標。 優秀的經銷商得以進入或鞏固優勢細分產業鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。
左手是時勢推動的細分品類需求流動，右手是優質代理品牌的機會收窄，經銷商們就在這種“冰火兩重天”中，必須練就火眼金睛，掌握亂中選優和深耕一個行業的定力。正如擁有1200余家門店的卡諾亞總結出來的加盟成功定律：跟對趨勢，選對品牌，事業才能做得更長久。
