廠家全面賦能經銷商,擁抱拎包入住業(yè)務
發(fā)布時間:2020-05-23 12:01:34
瀏覽數:1980
2019年底持續(xù)到現在的這場新冠疫情,對中國的方方面面都帶來了影響,尤其是經濟領域,大家感受到的危機非常明顯。對于家居企業(yè)而言,過去的第一季度,銷售業(yè)務幾乎腰斬了三分之二。當前狀況下,客流量本來就每況愈下的家居建材商場更是門可羅雀,家居經銷商體會到了流量的珍貴。在這樣的背景下,近兩年熱議的“拎包入住”業(yè)務,這一陣子又受到了經銷商的強烈關注,而高度重視拎包入住業(yè)務的卡諾亞定制家居同樣成為熱議的焦點。

圖:卡諾亞定制家居攜手房地產商,為業(yè)主提供拎包入住服務
說到拎包入住業(yè)務,還有一個非常洋氣的名字叫“BBC業(yè)務”,它是指家居商家通過和地產物業(yè)或相關聯企業(yè)合作,再向消費者出售服務和產品的一種業(yè)務模式,經銷商是一個B端,中間的地產物業(yè)是另一個B端,消費者則為C端,工廠總部可稱為A端。這個業(yè)務一般是通過樓盤里的實景樣板房展示,為新交付業(yè)主提供精裝房交付標準之外的家居軟裝搭配的產品和服務,讓業(yè)主能真正拎著包就可以入住。
近幾年,家居經銷商已陸續(xù)被動或主動接觸了這個業(yè)務,但真正下水的還是少數。從2019年開始,卡諾亞已經在全國各地全面開展拎包入住業(yè)務,和恒大、萬科、碧桂園等重點的房地產企業(yè)建立合作,卡諾亞總部專門建立了拎包入住團隊,專業(yè)推進這個業(yè)務。
作為A端廠家,沒有不愿意積極支持B端經銷商拓新銷售渠道,尤其是在當下終端建材市場客流量越來越被分流的行情下,更要積極開展拎包入住這種直達社區(qū)這個流量源頭的業(yè)務,來獲取客戶提高市場占有率。但是為什么經銷商還是不愿下水呢?
從盈利模式來看,拎包入住業(yè)務有三個關鍵點:現金流、轉化率、利潤率。
對拎包入住業(yè)務,很多地產物業(yè)公司要代收代付,結算周期長影響了經銷商的現金流,甚至還有某種程度上的不安全感,因為錢在別人手上。這是經銷商不愿做拎包入住的第一個攔路虎。
轉化率是以樓盤交樓總戶數為分母,商家品牌所成交的客戶數為分子,得出的百分比。因此,入住率成為了轉化率的先決因素。所以就算經銷商有意做拎包,也要有所挑選的做,揀入住率高的做。現在總體房地產過剩,很多新樓盤入住率并不高,這是經銷商的第二個攔路虎。
第三點,也是最關鍵的點,很多經銷商說拎包入住好是好,就是太重了,有點拎不動。眾所周知,地產物業(yè)方的高額服務費成本,直接砍掉了經銷商的利潤,經銷商很有可能還要虧本。這就需要這個業(yè)務的另一個B端——地產物業(yè)方切實從共贏的角度調整業(yè)務服務費。否則,經銷商要么就不入局,要么就只能在拎包入住業(yè)務里再尋求創(chuàng)新的盈利點。
從A端廠家的角度看,還得積極擁抱地產拎包入住業(yè)務,但要賦能、推動經銷商積極入局拎包入住。因為這個陣地,你不占領,對手就占領了,這是一個排他性的戰(zhàn)場。卡諾亞為賦能經銷商做好拎包入住,提供三板斧:產品配套、政策支持、戰(zhàn)術賦能,并將這三方面做細做透做活,讓經銷商有底氣、有資源、有利潤空間去做拎包入住。
2019年底持續(xù)到現在的這場新冠疫情,對中國的方方面面都帶來了影響,尤其是經濟領域,大家感受到的危機非常明顯。對于家居企業(yè)而言,過去的第一季度,銷售業(yè)務幾乎腰斬了三分之二。當前狀況下,客流量本來就每況愈下的家居建材商場更是門可羅雀,家居經銷商體會到了流量的珍貴。在這樣的背景下,近兩年熱議的“拎包入住”業(yè)務,這一陣子又受到了經銷商的強烈關注,而高度重視拎包入住業(yè)務的卡諾亞定制家居同樣成為熱議的焦點。

圖:卡諾亞定制家居攜手房地產商,為業(yè)主提供拎包入住服務
說到拎包入住業(yè)務,還有一個非常洋氣的名字叫“BBC業(yè)務”,它是指家居商家通過和地產物業(yè)或相關聯企業(yè)合作,再向消費者出售服務和產品的一種業(yè)務模式,經銷商是一個B端,中間的地產物業(yè)是另一個B端,消費者則為C端,工廠總部可稱為A端。這個業(yè)務一般是通過樓盤里的實景樣板房展示,為新交付業(yè)主提供精裝房交付標準之外的家居軟裝搭配的產品和服務,讓業(yè)主能真正拎著包就可以入住。
近幾年,家居經銷商已陸續(xù)被動或主動接觸了這個業(yè)務,但真正下水的還是少數。從2019年開始,卡諾亞已經在全國各地全面開展拎包入住業(yè)務,和恒大、萬科、碧桂園等重點的房地產企業(yè)建立合作,卡諾亞總部專門建立了拎包入住團隊,專業(yè)推進這個業(yè)務。
作為A端廠家,沒有不愿意積極支持B端經銷商拓新銷售渠道,尤其是在當下終端建材市場客流量越來越被分流的行情下,更要積極開展拎包入住這種直達社區(qū)這個流量源頭的業(yè)務,來獲取客戶提高市場占有率。但是為什么經銷商還是不愿下水呢?
從盈利模式來看,拎包入住業(yè)務有三個關鍵點:現金流、轉化率、利潤率。
對拎包入住業(yè)務,很多地產物業(yè)公司要代收代付,結算周期長影響了經銷商的現金流,甚至還有某種程度上的不安全感,因為錢在別人手上。這是經銷商不愿做拎包入住的第一個攔路虎。
轉化率是以樓盤交樓總戶數為分母,商家品牌所成交的客戶數為分子,得出的百分比。因此,入住率成為了轉化率的先決因素。所以就算經銷商有意做拎包,也要有所挑選的做,揀入住率高的做。現在總體房地產過剩,很多新樓盤入住率并不高,這是經銷商的第二個攔路虎。
第三點,也是最關鍵的點,很多經銷商說拎包入住好是好,就是太重了,有點拎不動。眾所周知,地產物業(yè)方的高額服務費成本,直接砍掉了經銷商的利潤,經銷商很有可能還要虧本。這就需要這個業(yè)務的另一個B端——地產物業(yè)方切實從共贏的角度調整業(yè)務服務費。否則,經銷商要么就不入局,要么就只能在拎包入住業(yè)務里再尋求創(chuàng)新的盈利點。
從A端廠家的角度看,還得積極擁抱地產拎包入住業(yè)務,但要賦能、推動經銷商積極入局拎包入住。因為這個陣地,你不占領,對手就占領了,這是一個排他性的戰(zhàn)場。卡諾亞為賦能經銷商做好拎包入住,提供三板斧:產品配套、政策支持、戰(zhàn)術賦能,并將這三方面做細做透做活,讓經銷商有底氣、有資源、有利潤空間去做拎包入住。
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